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　　要研究促銷的創(chuàng)新，首先要對(duì)促銷有一個(gè)系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)。各種營銷資料上對(duì)促銷有不同的介紹，根據(jù)我的體會(huì)，促銷是針對(duì)產(chǎn)品與消費(fèi)者的溝通促進(jìn)的過程，這個(gè)過程可以分解成從產(chǎn)品到消費(fèi)者的推廣宣傳的過程，從消費(fèi)者到產(chǎn)品的認(rèn)知、熟悉、認(rèn)同、接受的過程，前者可以稱為以品牌、產(chǎn)品、功能和價(jià)格等為主訴求和溝通內(nèi)容的推式促銷，后

　　推式促銷

　　推式促銷就是將產(chǎn)品的訴求以更快速度和強(qiáng)度傳播消費(fèi)者。根據(jù)產(chǎn)品的一些要素，可以分為品牌性促銷、功能性促銷、價(jià)格性促銷、贈(zèng)品性促銷、服務(wù)性促銷等四種�！　�

　　一、品牌化促銷

　　品牌化促銷就是在原有品牌市場基礎(chǔ)上，進(jìn)一步增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的好感度、親和力、關(guān)注度，以強(qiáng)烈的感性訴求和渲染來吸引消費(fèi)者的觀注。要搞好品牌性促銷的創(chuàng)新，主要從以下幾方面著手：

　　1、展示更充分一些

　　主要指品牌形象展示的相關(guān)如展柜、背板、樣機(jī)、演示臺(tái)、宣傳單張等展示用品的組合技巧，一方面要更可能齊全，同時(shí)還要突出重點(diǎn)，而且還將要?jiǎng)討B(tài)展示與靜態(tài)展示想結(jié)合，另一方面還要結(jié)合消費(fèi)者的參展的習(xí)慣，更便于消費(fèi)者接受。多方面的相呼應(yīng)，對(duì)消費(fèi)者形成較強(qiáng)的視覺刺激。

　　2、活動(dòng)更人氣一些　

　　為了提高品牌展示活動(dòng)而如何將活動(dòng)策劃得更有人氣，一方面指活動(dòng)的主題的策劃要更有吸引人氣，如品牌推廣會(huì)、路秀或路演、社區(qū)展示等選擇更有有利的主題與形式，另一方面還要將多種不同規(guī)模的活動(dòng)相組合，從而展示活動(dòng)更有人氣。

　　3、現(xiàn)場更互動(dòng)一些

　　在進(jìn)行展示和活動(dòng)的同時(shí)，構(gòu)造一個(gè)感受品牌文化和產(chǎn)品特色的情景式體驗(yàn)平臺(tái)，充分調(diào)動(dòng)顧客的各種感官刺激，為促進(jìn)銷售升溫與熱身。　　

　　4、傳播更有效一些

　　在策劃促銷活動(dòng)的同時(shí)，借媒體的力量使促銷信息得到更大范圍的傳播，可以圍繞這個(gè)促銷活動(dòng)進(jìn)行一些新聞策劃，對(duì)促銷的過程進(jìn)行渲染；也可以以借助某個(gè)大型社會(huì)事件或熱點(diǎn)作為活動(dòng)的切入點(diǎn)，在社會(huì)活動(dòng)的帶動(dòng)下使促銷的傳播更有效。　　

　　二、價(jià)格化促銷　

　　價(jià)格化的促銷大家都知道是“雙刃劍”，也是一個(gè)比較復(fù)雜的促銷戰(zhàn)術(shù)，如何殺傷競爭者，俘獲消費(fèi)者卻又對(duì)自己毫發(fā)無損，就要講究虛實(shí)結(jié)合，有虛有實(shí)。

　　1、虛的價(jià)格促銷

　　是指價(jià)格促銷只是作為一個(gè)促銷借口，本身并不是真的降價(jià)，而只是在價(jià)格標(biāo)簽上作了一下手腳，以虛的價(jià)格促銷來吸引消費(fèi)者的觀注。這種價(jià)格促銷多用于一些透明度不高，價(jià)格敏感度不高的型號(hào)。虛的價(jià)格促銷重在造勢，重在渲染。

　　2、實(shí)的價(jià)格促銷

　　就是實(shí)實(shí)在在地將價(jià)格降下來，以明顯的低價(jià)來吸引消費(fèi)者，這種多用于犧牲一些老型號(hào)來帶動(dòng)主推型號(hào)。這種型號(hào)的價(jià)格透明度和敏感度比較高，降價(jià)能給消費(fèi)者以較強(qiáng)的低價(jià)的心理感應(yīng)。

　　3、虛實(shí)結(jié)合的價(jià)格促銷

　　有些廠家搞的虛的價(jià)格促銷，消費(fèi)者是吸引來了，可是因?yàn)閮r(jià)格沒有參照性，如果沒有其他促銷的配合，效果也將會(huì)比較有限。如果只搞實(shí)的價(jià)格促銷，則畢竟知道的消費(fèi)者是有限的，因而只能如“孤芳自賞”。虛的價(jià)格促銷如刮風(fēng)，實(shí)的價(jià)格促銷如下雨，刮風(fēng)與下雨的配合，給人的感覺才會(huì)更強(qiáng)。

　　三、買贈(zèng)化促銷

　　這一類的促銷，主要是研究如何通過贈(zèng)品來吸引、促進(jìn)、達(dá)成銷售。如何為產(chǎn)品選擇更有利的贈(zèng)品呢，要看要想達(dá)什么樣的促銷目的。　　

　　1、愛屋及烏式的贈(zèng)品

　　通過贈(zèng)送消費(fèi)者生活中更常用更鐘愛的物品作贈(zèng)品，以此強(qiáng)化消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)，如爭取女士消費(fèi)者而進(jìn)行的買電器送化妝品工具盒，為爭取男性消費(fèi)者而進(jìn)行送剃須刀等。

　　2、錦上添花式的贈(zèng)品

　　通過贈(zèng)送贈(zèng)品， 使產(chǎn)品在使用和操作中更完美、更放心、更滿意的效果，從而達(dá)到錦上添花的促銷效果，如空調(diào)送空調(diào)罩、買音響送休閑沙灘椅等�！　�

　　3、畫龍點(diǎn)晴式的贈(zèng)品

　　這種贈(zèng)品與產(chǎn)品的使用直接有關(guān)，使產(chǎn)品的功能實(shí)現(xiàn)起到畫龍點(diǎn)睛的作用。通過贈(zèng)送某個(gè)贈(zèng)品，使產(chǎn)品的使用更方便。如買電磁爐送鍋具、手機(jī)送話費(fèi)、買電熱水器送淋浴華灑等。

　　4、見風(fēng)使舵式的贈(zèng)品

　　借助某個(gè)社會(huì)熱點(diǎn)或消費(fèi)熱點(diǎn)，來增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌和產(chǎn)品的關(guān)注和認(rèn)同，如情人節(jié)也跟著送玫瑰、中秋節(jié)送月餅等。

　　5、狐假虎威式的贈(zèng)品

　　意思很明顯，就是自身品牌或產(chǎn)品的優(yōu)勢不夠強(qiáng)，找一個(gè)更有影響力且有關(guān)聯(lián)性和帶動(dòng)性的的產(chǎn)品作贈(zèng)品，站在別人的肩膀上來促銷。這個(gè)多用于新品牌或新產(chǎn)品、新功能的推廣等�！　�

　　四、服務(wù)化促銷

　　作為耐用消費(fèi)品，其售后服務(wù)的優(yōu)劣對(duì)銷售起到至關(guān)重要的影響。圍繞產(chǎn)品的售后服務(wù)開展促銷活動(dòng)，以此來增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌和產(chǎn)品的信任度。要搞好這方面的服務(wù)性促銷，可以從以下幾方面著手：

　　1、服務(wù)口號(hào)更亮一些

　　根據(jù)消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，提煉服務(wù)訴求點(diǎn)，使之更直觀、更生動(dòng)，因而更有效。如某抽油煙機(jī)的免費(fèi)送油網(wǎng)服務(wù)，為宣布這個(gè)活動(dòng)規(guī)模之大，該公司說他們自開展活動(dòng)以來送的油網(wǎng)能圍著地球轉(zhuǎn)一圈。雖然可能有幾分夸張，但確實(shí)能“蒙”住不少消費(fèi)者。

　　2、服務(wù)承諾更實(shí)一些

　　把服務(wù)承諾更實(shí)在一些，少一些虛的成份。如志高空調(diào)，曾推出配件終身免費(fèi)更換的服務(wù)就比較得人心。

　　3、服務(wù)時(shí)限更長一些

　　很多家電品牌都比較重視服務(wù)時(shí)限的，服務(wù)承諾時(shí)限對(duì)顧客來說如一顆定心丸。在服務(wù)成本允許的范圍內(nèi)，可以在特定時(shí)期加長服務(wù)承諾時(shí)限。如有些品牌送服務(wù)金卡活動(dòng)。

　　4、服務(wù)顧客更細(xì)一些

　　在服務(wù)顧客方面更細(xì)致和周到一些，并以此為促銷訴求點(diǎn)進(jìn)行宣傳，通過老顧客來帶動(dòng)新顧客，實(shí)現(xiàn)重復(fù)銷售。如有些廠家為指導(dǎo)促銷員把原來的代表性的顧客整理成冊(cè)，放在柜臺(tái)邊，展示給新顧客看，以消除新顧客的后顧之憂。　　

　　拉式促銷

　　拉式促銷就是研究消費(fèi)者的需求、需要、欲望、渴望等，從消費(fèi)者的立場出發(fā)，通過滿足消費(fèi)者的需求而使準(zhǔn)客戶進(jìn)一步加深對(duì)產(chǎn)品的了解與認(rèn)同。拉式促銷可以為群分性促銷、時(shí)間性促銷、區(qū)域性促銷及事件性促銷等四種�！　�

　　一、群分化促銷

　　消費(fèi)者的消費(fèi)需求是復(fù)雜的，千變?nèi)f化的，但同一類的消費(fèi)者，是有相近的消費(fèi)特征的，因此需要將消費(fèi)者根據(jù)促銷的需要進(jìn)行分類，根據(jù)不同的類群，采用不同的促銷活動(dòng)。具有消費(fèi)差異化的產(chǎn)品，要找準(zhǔn)相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群，對(duì)沒有消費(fèi)差異的產(chǎn)品，要針對(duì)不同類群策劃更有針對(duì)的促銷。

　　1、促銷也分性別

　　男性與女性的消費(fèi)心理是很大差別的，如男性理性為主，女性感性為主，家電產(chǎn)品雖然沒有嚴(yán)格地區(qū)分為男性家電和女性家電，但是不同的家電產(chǎn)品男女使用的比例不一樣，如洗衣機(jī)，肯定是女性為多，如電腦，肯定是男性為多，那針對(duì)洗衣機(jī)的促銷要一定討得女性的喜歡。

　　2、促銷也分年齡

　　不同的年齡段的人對(duì)家電的選購與使用習(xí)慣也有相應(yīng)的差異。如對(duì)于老年人來說，最講究實(shí)用，對(duì)于年輕人來說，則講究審美，對(duì)于小孩子來說，則是耐用和簡單。如冰箱有兒童冰箱，熱水器有老年熱水器等。比如針對(duì)不同型號(hào)電磁爐，可以策劃面向年輕少婦的促銷，也可以策劃面向男士的促銷。

　　3、促銷也講個(gè)性

　　不同的職業(yè)、不同的收入，呈現(xiàn)出不同的個(gè)性，抓住這些個(gè)性促銷就會(huì)更容易出效果。如針對(duì)有車族，可以策劃有車族喜歡參與的活動(dòng)，針對(duì)月光族，可以策劃如何省錢實(shí)用主題的活動(dòng)，針對(duì)少婦，則策劃以家庭和生活主題的促銷活動(dòng)�！　�

　　二、時(shí)間化促銷

　　時(shí)間的變化，四年的更替，人的消費(fèi)需求也正如春花秋月一樣變換著，時(shí)而野火又起，時(shí)而春草又生。掌握這些消費(fèi)需求，就能策劃出更有效的促銷活動(dòng)。

　　1、節(jié)假日的促銷

　　節(jié)假日促銷的重要性不說都知道，廠家與商家都希望天天都過節(jié)，這樣天天都能以各種理由進(jìn)行促銷。過濫的節(jié)日促銷，時(shí)常會(huì)出現(xiàn)“勘誤賺個(gè)吆喝”。要搞好節(jié)假日促銷的策劃，關(guān)鍵是抓好不同節(jié)日所涌現(xiàn)的時(shí)尚消費(fèi)熱點(diǎn)， 有新意才能更有吸引力。

　　2、淡旺季的促銷

　　旺季促銷大家都知道，但往往過于重視旺季的促銷，而忽略淡季的重要性。于是大家都拼命地去搶旺季的蛋糕，而忘掉了淡季則是作蛋糕的過程。因此在淡季同樣也要進(jìn)行相應(yīng)的促銷，不過只是淡季促銷重心在“促”，而不是在銷，在為旺季促銷打基礎(chǔ)�！　�

　　三、地理化促銷

　　地理化促銷是指研究與消費(fèi)群相關(guān)的地理領(lǐng)域，根據(jù)這些地理領(lǐng)域的特點(diǎn)進(jìn)行滲透和推廣、促銷。

　　1、生活區(qū)域圈

　　主要指消費(fèi)者的家中、生活小區(qū)等。如一些品牌送掛歷，那這個(gè)掛歷掛在家里，就可以對(duì)這家進(jìn)行一年的潛移默化的影響，如一些促銷送小孩漂亮的氣球，那這個(gè)小孩在回家的路上，很多小孩都會(huì)因看到這個(gè)氣球而認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌。還有眾多廠家樂此不疲進(jìn)行的社區(qū)促銷活動(dòng)宣傳活動(dòng)等�！　�

　　2、工作區(qū)域圈

　　主要指與消費(fèi)者工作相關(guān)的地理區(qū)域，如上班的公交車、寫字樓，辦公室、停車場等，生活區(qū)域圈已經(jīng)被眾多廠商搞得比較濫不，這塊區(qū)域倒相對(duì)新一些。如一些家電廠家對(duì)于辦公用的家電產(chǎn)品都在產(chǎn)品外表包裝作特別標(biāo)識(shí)，格外引人注目，同時(shí)對(duì)服務(wù)比普通用戶要更周到。這種促銷將在無形之中影響到該區(qū)域內(nèi)的多個(gè)消費(fèi)者。

　　3、娛樂區(qū)域圈

　　主要指與消費(fèi)者休閑娛樂相關(guān)的地理區(qū)域，如公園、飯店、游樂場、俱樂部。通過與這些機(jī)構(gòu)的聯(lián)合促銷，使消費(fèi)者更容易認(rèn)同和接受產(chǎn)品和品牌。